你的白酒为什么卖不动?

编辑:站酷工作室 发布于2018-08-07 16:25

铺货和动销始终是卖酒郎关心的2个大话题,一般情况下,只要方法得当、资源匹配、人员到位,在厂商的协同作业之下,铺货相对而言较容易解决。而更让广大酒业同仁头疼的问题下,货铺下去了,终端没有动销、产品滞销、回款缓慢等现象。

此时若不仔细分析原因,对症下药,一味盲目加大促销,往往难以为续,失去造血功能,走不上良性的发展道路。

没有达到预期的目标,暂放缓脚步,看看方向是否走偏,思考思考没有动销的深层次原因是什么?笔者结合自身工作经验,在此抛砖引玉,谈谈没有动销的几点原因,也欢迎大家点击本文底部留言,发表您的看法!

一、产品是根本,适合的才是最好的!

中国地大物博,曾经几乎每个县城都有自己的酒厂,十里不同“饮”,百里不同俗,消费也呈现“喝少点,喝好点”的趋势,那么一个新品上市之前,是否考虑到本地消费的特性,是否匹配自己擅长的渠道资源,是否精准的卡位目标消费群体的需求?

一款新品的上市,有可能是厂商的一种被动甚至无奈的选择,也有可能是冲动型的选择。抛开这2种因素外,还有一种是“妄想型”的选择,明明知道这种类型的酒,与本地市场主流产品有很大的差异,但是“妄想”通过新品,颠覆现有市场,“引领”消费趋势,笔者想说的是,没钱,最好打消这种想法,能轻易被你颠覆的,还算是主流么?

所以,产品上市之前,一定理性思考,做好消费者调查,摸清市场需求,所谓的“知己知彼,百战不殆”就是这个道理。

二、人员是关键,各个环节紧密合作是动销的保证!

1、老板问题:人员问题,首先要考虑操盘手(经销商、酒企)的问题,是否匹配了合适的人员?人员是否合理?积极性是否能得到保证?培训、考核是否跟上?

今天看到余晓雷老师一段话,感觉很有道理,在此分享给大家:

培训,考核,是很重要的。不培训,就上岗,如同从地里拔完菜,不洗不捡,直接下锅。等于请了一群乌合之众,怎么管都是团伙,形不成团队。不考核,就授权,等于养了一大群东郭先生。提拔干部全凭感觉,重用骨干专看是否是老乡、同学、战友、同事,雷锋可以吃3次亏,吃到第5次亏,就离心离德了。培训是贵的,不培训,队伍散了,市场丢了,利润下滑了,骨干跑了…更贵!怎样抓考核?