最实战终端动销总结 拿去不谢!

编辑:站酷工作室 发布于2018-08-07 17:13

每家酒企都在梦想“弯道超车”,然而在重构期的新常态下,弯道是有了,可惜看到的跑得快的车不太多,随着酒企数据的公布,白酒行业明显是两重天:一类是以茅台、五粮液、洋河、古井为代表的全国性名酒企业,品牌集中度在提升,好的更好;而另一类是以仰韶为代表的区域名酒企业逆势增长,小而美,守住根据地也是一种本事。

目前几乎所有酒厂都面临这样一个问题:老品当家,新的品牌成长速度缓慢,而终端动销差又成了阻碍新品成长的核心与关键,小编所在的市场为河南,这个地区流行一句话“3年喝倒一个牌子”,注意是喝倒,意思是一个新品在河南撑过3年就不错了,大多数都活不过三年,动销在这种非常充分的竞争下成为命根子,给经销商钱再多,利再大,不动销还是死!或许你以为终端动销只是走走客情,让让利,实际上并不是这样!

总结一过程考核,让团队有执行力

销售是一项非常具有挑战性的工作,也是一项最能体现残酷竞争的工作,要想取得胜利,首先要打造一支有高效执行力的团队。简单的说就是建立一套完整的培训体系,以任务目标为导向、重视过程管理明确策略方法、深入一线进行指导跟进直到成功。团队高效执行力的关键是什么?

考核!人性终究抵不过利益驱动,考核中比较关键的是过程考核,什么意思?比如要求在1天之内拜访10家终端,这是任务(里面既有时间界定,也有数量要求,都是可量化的);而过去的考核方式往往是结果导向,压下去多少货拿多少钱;而现在压货依然重要,但重心要向过程转移,10家终端是什么样的?是走走形式,还是真正拜访解决问题?在河南这种地区,这项工作不愁没人做,你不认真做,竞品就进来了!

总结二根据价位,选择与什么样的终端合作

一定要根据产品自身所处的价格带,选择适合的终端合作,无效终端只能增加人力成本,浪费公司的有限资源。所谓是终端选不对,累死也白费。

简单说来就是聚焦,好钢用在刀刃上!根据不同的价格带:

1、百元以上价格带一般要选择要烟酒店了,这个渠道背后往往有一部分人脉资源,因为在河南市场,这个价位带产品其实就算是价格比较高了;

2、中低端10~20元的产品,要选择小区便利店、社区超市和餐饮一条街等;

3、名酒一定是核心的名烟名酒店和团购渠道了。

总结三无所不用其极,搞好与终端的客情

客情关系的好坏也是直接影响到产品动销的关键因素,必须和终端老板以及服务人员建立良好的客情关系,可以通过以下几种方法拉近客情关系:

1、勤,没有人喜欢懒惰的人,经常性的拜访掌握更多的市场信息;

2、专,专家式的指导和专业的产品知识会赢得更多的尊重;

3、快,及时解决处理终端问题,返利、奖品、开瓶费、陈列费等;(这条很关键)

4、帮,帮助终端干力所能及的工作,如装货卸货,借机把自己产品堆在显眼位置,擦柜台货架,顺便把自己产品陈列到最大最佳。

5、诱,利用手中小的促销品,经常性赠送一些笔、打火机、品鉴酒等小礼品,拉近客情关系。

6、近,多数终端老板娘一般管钱,可以聊聊家里小孩子,套近乎拉近距离好结账。(这条,我服)

7、诚,利用品鉴会,和客户喝酒是建立客情最佳的机会,真诚的敬酒,风趣的话语,提升客户对你的认可度。

总结四牛逼的陈列会说话,先入为主

没有好的陈列,再好的产品也卖不动,生动化陈列要做到八原则。

1、显而易见原则:让消费看清楚商品并引起注意,才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目,展示面要大、力求生动美观。

2、最大化陈列原则:占据较多的陈列空间,尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间,顾客才会购买你的商品。

3、垂直集中陈列原则:垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线,而且容易做出生动有效的陈列面,因为人们视觉的习惯是先上下,后左右。垂直集中陈列,符合人们的习惯视线,使商品陈列更有层次、更有气势

4、全品项原则:尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上,既可满足不同消费者的需求,增加销量,又可提升公司形象,加大商品的影响力。

5、伸手可取原则:要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方。(喜欢这条!)