经销商如何操作3大核心工作 成败皆在此

编辑:站酷工作室 发布于2018-08-07 17:22

经销商作为渠道商的一部分,其核心工作或存在的根本是产品的流通,即向上与厂家对接合作,选择流通的品牌和产品,向下与二批商、终端商、或消费者对接,负责产品向下级渠道或消费者流通。由此可见,白酒经销商存在的基础来自于上游的厂家及下游的渠道商。此外,经销商工作的开展离不开团队,因此,团队的管理也是经销商的一项重点工作。

经销商作为产品流通的一个环节,还是一个独立的法人组织,因此,泛泛地说经销商的运作或管理,其实涉及的内容较多,本文主要针对经销商在市场营销工作中的渠道管理、团队管理及厂商关系管理三部分核心工作的运作进行描述,希望对经销商朋友操作起到借鉴作用。此外,不同价位的白酒产品对经销商的要求不同,自然,涉及到的经销商的工作也有或多或少的偏差,但大众价位产品的经销商代表性较强,本文选择大众价位产品的经销商为代表,进行描述。

渠道运作,核心在于规范

渠道是经销商的核心资源,如果经销商失去了下游的渠道,就失去了与厂家合作的根本。对于渠道运作,经销商可能会说,这项工作我们做了几年、十几年、几十年了,但是为什么有的客户做得好,有的客户却做得一团糟,尤其是在这几年行业调整期,表现的尤为明显。其实,最大的差距在于做的是不是规范。如何规范运作渠道,认为应该从以下几点来做。

区域规划规范

区域布局一般是由厂家划定,但作为经销商,在区域规划中也应起到至关重要的作用,很多企业,在市场起步阶段,因对经销商的销售区域规定的不是很明确,或对区域行政区划了解不够,待市场发展到一定阶段后,会出现区域重叠,而引发市场窜货等问题,因此,作为经销商,在区域规划的时候,要与厂家定清楚,谈明白,并且要以合同的形式进行明细的规范,尽量避免模棱两可的问题。

渠道划分规范

渠道划分规范是指针对不同的渠道,有专人针对性的操作。白酒渠道一般分为团购渠道、烟酒店渠道、商超渠道、餐饮渠道。一些规模化的经销商基本能按以上进行划分,有专人来操作,但是对于一些规模较小的经销商,从人员成本及配送成本上考虑,难于做到如此规范,可能一个销售人员同时跑几个渠道。针对以上,建议经销商即使有一个人跑不同的渠道,但是在渠道的拜访路线以及政策策略上,要有一定的区分,在业务工作中有不同的要求,让销售人员明白各渠道的不同及特点,这样,才能有针对性的开展业务。

终端路线规范

终端路线规范是很多厂家对经销商终端管理的要求,但是部分经销商依然难以做到,或者业务员难以执行到,归其原因在于业务员还是以订单为导向的工作态度,而不是以订单和终端管理并重的工作导向。终端路线规范,不仅利于终端工作的有序开展,并且对客情关系的维护也有帮助。终端路线规范,首先要根据不同的渠道,规划出销售人员每天能拜访的网点数,餐饮店一般可规划8~10家A、B类店,或13~15家C、D类店(具体需要参照店的密集程度及城市的交通拥堵情况),烟酒店可以在20~25家左右。随后,整理网点并形成网点路线图,关键要形成终端路线表,因为有了图文的实际资料,销售人员才有可能按要求去做。最后就是要有人监督检查销售人员的实际拜访路线,并进行奖惩。

终端拜访规范

常见的终端拜访有拜访七步法、八步法甚至九步法,拜访规范不在于步骤多少,关键在于销售人员能从这些步骤中发现对销售起作用的内容,并且最终在内心形成一套终端拜访是为了销量的提升、市场竞争的提升,而不是去向上级领导秀步骤,向终端老板秀专业,因此,终端拜访规范,关键在于心态认知上的规范。

促销推广规范

对于经销商来说,如何体现促销推广工作的专业呢,首先经销商团队需要从执行上做规范,执行上要求经销商首先从内心重视促销与推广,尤其是推广活动,因为推广活动不能马上带来销售的提升,但是能逐步的培养消费者,日积月累,提升销售;在促销推广的力度及规模场次上,要尽可能的按厂家要求规范来做。其次,在工作配合上,要发挥区域优势,积极配合选择活动场地,并在大型的推广活动中,安排销售人员积极参与活动并逐步形成经销商自己的促销规范、销售促销推广工作规范等相关工作指导文件。

广宣形象规范