跳个广场舞,老胡的销售额竟翻了几倍!

编辑:站酷工作室 发布于2018-08-07 17:47

食品经销商老胡(本名胡明林,鄱阳凤祥商贸有限公司总经理,以下简称 “老胡 ”),是德御坊创新食品(北京)有限公司(以下简称“德御坊”)鄱阳地区的独家代理商。近年来,他砍掉了“娃哈哈”,放弃了“青岛啤酒”,专营专卖德御坊产品,结果公司销售额连年递增。

今年,德御坊在鄱阳湖地区继续逆势增长,其开创的 “广场舞推广” 模式引起食品行业的强烈关注。老胡如何运作单一品牌?为什么能够取得如此突出的业绩?笔者通过实地走访进行了详细了解。

态度 亲力亲为感染厂商团队

第一次见到老胡是在今年4月份,当时笔者和同事一起来到鄱阳地区进行市场调研,老胡刚从广场舞现场风尘仆仆赶过来,给人的第一印象是年龄40岁上下、面相憨厚、不善言谈,但说起广场舞推广模式就变得滔滔不绝。

但是据德御坊省区经理匡经理介绍,老胡已经快60岁了,但是依旧勤奋。在德御坊的路演现场,老胡为了指导员工,中午一直没有时间吃饭,实在饿了就吃一碗泡面。一分辛苦一分收获,一些经销商往往不愿亲力亲为下市场,很快就会遇到一系列问题,但是他们往往不从自己身上找原因,而是抱怨 “产品不好卖”、“厂家投入不够大”、“市场环境不太好” 等等。在与老胡相处的几天里,我们没有听到他说过一句抱怨的话,他的亲力亲为不仅感染了自己的团队,德御坊团队也被老胡的敬业精神感动,大家都在想办法帮他提升销量。

基础 用客情赢得市场占有率

德御坊专注粗粮饮品,而老胡目前只代理德御坊系列产品。在老胡的带领下, 笔者和同事来到鄱阳的乡镇地区进行调研,结果惊奇地发现,每一家便利店的老板见到老胡都像见到老朋友一样,热情招呼我们。据观察,德御坊的产品堆头基本都陈列在店门口的最佳位置,站在路边就能看到也许有人会猜测:老胡花了不少陈列费。而真实答案是:老胡没花一分钱。因为店老板认可老胡的人品,人品好就能当钱花。

有一件事令人记忆犹新

一家便利店的老板娘说,某知名植物蛋白饮品品牌 A 被放在门店货架后面看不到的地方,一旦有顾客进店点名购买,她会首先推广德御坊红豆饮。

顾客还是不买账怎么办?就让客人自己去拿 A 产品,结果客人拿不走?为什么,因为老板娘早就把A产品的包装提手拆掉了。顾客没有办法, 最后乖乖买了德御坊产品。看到这里,读者们是否会认为这种行为匪夷所思?没错,一线市场充满了千奇百怪的现象, 厂家和经销商需要灵活应对各种 “疑难杂症”。另外,很多厂商过分看中铺货率,但是如果客情友好率不高,铺货率再高也会事倍功半。老胡在鄱阳地区的 2000个重点网点做到了 “客情友好率第一”,而 “客情友好率” 决定了 “产品动销率”。尽管从全国市场来看,德御坊和 A 品牌尚有一定距离,但在鄱阳的冲调市场,老胡和德御坊进入了第一品牌阵营。提到“客情”,看上去很简单,但也恰恰是厂商最容易忽视的环节。古人云:天下之至拙,能胜天下之至巧。不论哪个行业的经销商,“客情”始终是提升销量的重要因素尤其是在以人情世故为文化核心的中国,这一规律暂时无法打破。当然,客情只是老胡转型的基础,其开展的 “广场舞娱乐营销模式”才是更大的亮点。

推广 一场广场舞引来千人围观

老胡做了几十年生意, 曾经是“娃哈哈”在鄱阳地区的分销商。多年养成的商业敏锐嗅觉,让老胡放弃了多品牌的经营方式,决定专心做大一个品牌。通过多方考察,最后决定选择德御坊,因为他认可 “粗粮营养价值回归” 这一消费趋势。然而,德御坊在鄱阳没有影响力,没有大的广告投入,怎么办?老胡发现鄱阳城市和农村都爱跳广场舞, 广场舞是群体运动,如果组织广场舞大赛,对宣传德御坊肯定有好处。在哪里开展第一场呢?琢磨了半天,老胡决定在自己的老家——丁村打响 “第一枪”。于是,老胡动员丁村一家小卖部老板小葛,骑着电动自行车去邻村发传单、贴海报,他自己负责召集各个村的广场舞代表队。结果,比赛当天居然来了2000多人围观,现场摆台销售德御坊各种产品共计10000多元。

看到这一成绩,老胡快马加鞭组织成立了专门运作广场舞的团队,一个乡镇接着一个乡镇组织比赛。