干货来了!六招教你打造一款叫好又叫座的定制酒

编辑:站酷工作室 发布于2018-08-07 17:54

1.定制化产品开发需要群组化、系统化、模型化

定制化产品首先以群族特色完成市场突破,如茅台定位国酒定制,与飞天茅台群体相对应,从而实现品牌化、市场化,进而打造超级产品、超级品系。定制型产品想要在市场上取得突破性增长,关键在于如何围绕目标群族定位,开展私人个性化定制、宴席个性化定制和团体个性化定制产品市场的开发,主要开发模型如表1、表2、表3 所示。

2.通过定制权代理、定制权分销、定制专卖店加盟三位一体,实现定制渠道化

针对行业渠道资源现状,结合酒厂的品牌资源与市场的需求,我们可以在三个方面进行招商合作,即定制权代理、定制权分销、定制中心加盟商。

其一、发展区域大商和社会资源转型商作为定制权代理商,形成以一个核心城市1-2 个代理商,实现由省- 市- 县- 乡镇到新农村社区的层级覆盖;

其二、发展团购商及渠道专项特长的社会资源转型商成为代理权分销商。

其三、通过品牌文化体验馆形式招募定制中心加盟商,如西凤酒依托西凤酒文化馆开展定制营销工作,一年时间全国十几家文化馆成功开业。

通过企业或大商建立定制中心构建代理商、分销商及加盟商的联系系统。最终形成,一个核心辐射区,1-2 个定制权代理商,1-2个定制文化体验馆,多个定制权分销商的定制渠道矩阵。以定制权限的分封,深度挖潜,带来定制酒销量的裂变。

3借助核心终端的力量,开展定制酒盘中盘

白酒定制终端化分为线下与线上两个部分。前期以传统核心终端作为主要市场培育阵地,主要围绕AB类核心名烟名酒店、AB类核心酒店、品牌专卖店打造三位一体的定制化专区,如图1 所示。其中在烟酒店、酒店设立定制专柜,主要是挖掘其背后社会资源,在品牌专卖店设立定制服务中心,为周边的终端定制专区提供小批量、标准化定制产品配送、生产、售后服务工作。

白酒定制的终端化就是将定制渠道运作由企业自身资源型定制转变为大规模民间资源定制,让定制由幕后走向前台,让定制规模化快速发展。

终端化运作1+3 模式。一个核心—— 实现小区域高占有:基本实现一线城市30-50 个定制专区,5-10 个定制中心;二三线城市10-30 个定制专区,3-5 个定制中心;县级市场,5-10 个定制专区,1-3 个定制中心。终端化的3 个一工程—— 1 个定制专区+1 个定制服务台+1 套定制流程。企业与终端采用合作分成的方式,向终端植入定制专区。

企业后期可以推出线上定制化专业平台,面向全国市场推广产品定制化服务。这里需要解决两个问题:首先是信息推广问题,其次是定制流程标准化问题。企业应转变思路,充分认知新媒体在个性化、定制化服务中所起到的作用。建立独立运作的线上定制平台,打造定制的便利化、智能化、多样化与全国化的四个现代化工程。

4推广创新,实施媒体联营分账模式

首先,根据盈利模式选择不同媒体。以定制权代理、定制权分销、定制加盟商业务为主要工作任务的媒体,要选择行业内专项纸媒与网络媒体。以定制白酒销售为目的,可以选择2-3 家大众媒体进行合作,具体媒体根据地方主流媒体分布而定,开辟名酒定制栏目,采用分账合作模式。

●合作目的:利用大众媒体的资源为其提供xx 酒定制酒的宣传工作,利润共分,风险共担,利润共享。

●宣传内容:针对×× 酒私人定制、宴席定制、大商定制的宣传内容由报社开辟名酒专栏进行宣传。

●利润分配:根据销量给予合作媒体部分利润提成( 具体提成比例结合各企业成本确定)。

5定制客户实施会员制管理,增加核心群体的消费黏性

未来定制酒企业的发展规模将取决于会员的数量;利润的高低将取决于会员的层次,如何使原先定制20 元产品的会员定制200元?这就需要对会员数据的收集与分析。总之,会员制的目的是使定制由隐形到显性,让回扣变成折扣。通过会员制营销,利用会员数据化分析、会员活动及会员服务最大限度地提升销售规模与利润。以下为会员系统化维护三板斧:

一、完善档案

通过在定制终端、媒体以及网上客户信息的记录,进行整理,详细制表,信息如姓名、住址、联系方式、生日及关键纪念日等信息,如表4所示。

二、分级管理

建立会员管理系统,定期开展会员积分兑换奖品活动;根据积分进行会员分级管理,如:钻石卡、黄金卡、白银卡会员,如表5 所示。

三、节庆推广

1、针对会员生日、结婚纪念日,提供品鉴酒,快递送到家。