经销商,我该拿你怎么办?

编辑:站酷工作室 发布于2018-08-07 18:09

初入销售行业的新人,通常会遇到这样的问题:在与经销商打交道的过程中,总是感觉自己处于下风,对经销商抛出的一个个问题,不知如何应对。实际上,出现这种情形的主要原因是销售新人的经验不足,而其中最关键的因素,则是销售新人不知该如何辨别经销商的真实诉求,无法判断经销商行为背后的逻辑是什么。这就容易导致一个对对方知根知底,另一个则对对方一无所知,出现气场不对称的情况自然在意料之中。

当然,处在这种下风的销售新人也不用自卑,毕竟我们是新人嘛,并且经销商翻来覆去也就那么几招。即使自己在初始阶段吃了点小亏,但在后续打交道的过程中,经销商还是要被公司政策牵着走的。

销售新人一定要牢记一点:经销商如果要销售我们公司的产品,只能采取和我们公司合作的方式。基于这样的判断,我们可以认为,销售新人有足够的时间从每次的拜访中总结经验和教训,以尽快从处于下风的境况中解脱出来,开始自己与经销商之间的博弈。

管理经销商的三个阶段

素不相识的两个人,通过厂方产品的纽带连在一起,一方还需要服从另一方的管理,中间肯定有不少的斗争。一般说来,销售新人与经销商的斗争从不知所措到游刃有余,需要经过三个阶段的调整。

第一阶段:良好的心态是首要条件。有些销售新人在处于下风的时候,往往会因为面子上挂不住而选择离职。实际上,我们应学会初生牛犊不怕虎,能够从“老虎”口里逃脱并寻机反击,这才是最重要的。

心态调整过来以后,销售新人会面临另一个问题:虽然能够平静应对经销商了,但如何与经销商斗智斗勇呢?

第二阶段:通过专业的销售技能,让经销商认同你的管理。销售技能中最重要的就是沟通技能。在与经销商沟通的时候,需要有“三心”:一是要与经销商有“同理心”,能够准确判断和理解经销商的真实处境;二是要有“同利心”,能够与经销商站在同一条利益链条上思考问题;最后还要有“同力心”,如此容易说服经销商与公司一起行动,一起克服难关。

坦白说,我们要与经销商谈问题,需要让他们相信我们是在和他讨论双方共同的问题,而不是厂方或销售人员个人的问题,并且这个问题和双方都有关系,但利益重心是偏于经销商。厂方一般是靠基础销量赢取利润的,销售人员是根据所负责区域的业绩达成情况拿奖金的,而经销商则是依赖厂家划给他的经销区域来谋取利益。相比之下,经销商依赖地域性的本性要比厂方和销售人员都强。从这一点来看,厂方和销售人员是有先发优势的。

明白了这一点,销售新人与经销商沟通的时候,心理上就比较容易摆在平等的地位,而不会为经销商所牵制。即使你只有这一个经销商也没有关系,实在沟通不了,要么换区域,要么换个经销商就是了。当经销商认同你对他的管理后,接下来的沟通就会围绕着利益展开。

第三阶段:商人重利轻管理,利益牵引求双赢。即使经销商认可了销售代表对其的管理关系,但在涉及到利益的紧要关头,经销商是一步也不会让的。在弄清楚经销商的真实想法以后,还需要设法让经销商无从辩驳,这就需要双方通过持续的沟通来达成一致。

一般情况下,经销商都会抱怨厂方给予的返利、折扣、费用及资源支持比较有限,自己所辖区域的投入远远不止这般,除此以外,别无他求。经销商对厂方有所求,无非就是希望多谋取点利润,而这一点则只能通过销售人员来实现。

一些聪明的经销商,表达得会比较婉转。他们不直接说自己需要费用等支持,而是罗列出一大堆市场困难或者自身营运市场的艰难,希望公司能够给予扶助,这种软性的要求通常比硬性的更有效果。

软也好硬也好,经销商提出要求的时候,也正是双方沟通的时机,而沟通的最终目的是实现双赢。所以销售人员了解了经销商的真实需求以后,在尽量满足这种需求的前提下,还要让经销商满足公司的需求,把市场做大、做强、做细。只有这样,大家才能都挣钱,双方的磨合、沟通才能够真正到位。

摸透经销商三步骤

有一种情况需要特别留意:当经销商发现自己所有的利益目前已经达到最大化时,惫懒心理就开始作祟了。此时,经销商开始向销售人员反映自己的各种问题,譬如说市场上产品动销慢、客户反映产品有质量问题、业务人员反映客户的费用门槛提高了等等。由于销售人员没有太多时间去一一辨别这些抱怨的真实性,只能从客户身上发掘问题,从而打消经销商谋取额外费用的念头。这种情况下,让经销商自行暴露出弱点,有些不太现实,我们可以通过以下三个步骤,来判断经销商自身是否存在这种问题。