如何在最糟糕情况下开展促销活动?

编辑:站酷工作室 发布于2018-08-07 18:49

对于经销商来讲,有促销是好事。可是,有时候,在资源来的情况下,还会让人处境两难。下面就是三种糟糕情况下的应对方案。

情况一、产品还不成熟,厂家就搞本品送本品

经销商的在推广某个品牌的产品时,销售网络还未健全,厂家的促销便下来了。这种情况下的促销,经销商就要把握好了,一方面,可以通过这次促销,把自己的销售网络进一步地扩大;另一方面,网络不健全,推进速度就没有那么快了。而且,如果产品还没有在新的区域市场销售过,一开始就促销,容易造成资源的浪费,而且也不利于将来产品的销售,一旦促销停止,这些地区就没有销量了。

销售网络不健全,那么赠送本公司的新品,意义就不大。因为对于经销商和二批来讲,你的产品都是新的,但是可以和厂家商量送本区域销量较好的其它产品,或是和厂家商量变通的办法。

由于此种情况下,首要的是解决经销商销售网络不健全的问题,因此经销商不要过于计较得失,自己可以拿出相当一部分利润出来,用于车辆的铺市和宣传活动,等到产品推广起来之后,得益的当然还是自己。

李锦记早期在湖南推蒸鱼豉油的时候,就是产品还不成熟,公司就采取十送一的促销方式,要知道蒸鱼豉油在推广早期,餐厅消费者是认为产品性价比并不高,产品使用面又狭窄。好在湖南的经销商非常灵活,把赠品自己转化成适合餐厅需要的各类促销品,这才顺利打开局面。

产品还不成熟,销售网络不健全下的促销,经销商要在厂家的促销方案上面有取舍和变通。

情况二、竞品抢先在本区域做促销压制

促销一定要抢在竞争对手前就开始做,否则,只能以更大的力度进行。先做的厂家的只用一点点力量就刺激了市场的发展,而跟进者就得付出数倍的资源。由于全国市场非常之大,所以有可能厂家组织的这次促销活动,经销商所在的区域市场已经开展过,或者正在开展,这种情况下,如果是促销力度比竞争对手大那还好说,如是比竞争对手促销力度小,那就要很小心了。在这种情况下,经销商不要抱怨,而应和厂家一起就区域市场的具体情况来应对,如对此次促销方案进行变通之后再实施。

笔者曾经历过的一次促销,我们的促销政策是每箱产品的促销力度50元,由于竞争对手非常了解我品的促销政策,所以他们推出一种针对性的政策,我品是12瓶一箱,他们的是6瓶一箱,促销力度也是50元,所以算起来,每箱促销力度是我品的两倍。由于竞争对手在各个方面和我们旗鼓相当,所以我们处境非常被动。这种情况下,我们和经销商一起就促销方案作了调整。采取了多种方式和竞争对手对抗。比如,对于有促销员的地方,我们不给促销力度,把这部分力度分出来加在那些市场难度较大的区域,和竞争对手对抗。另外,加派车辆,日夜兼程,抢在竞争对手前面对区域市场先促销,抢占二批和终端的资金(竞争对手也是现款进货)。除此之外,经销商调用自己在地方的各种关系,巩固销售终端。最后,竞争对手也承受不了自身促销力度过大的费用压力,自己撤退了。

情况三、厂家统一促销对本区域市场无针对性

厂家统一组织的促销一般是针对较大区域市场的,也许对本区域市场并不具有针对性,效果也不会最好。比如,一般来讲,推新产品,就送老产品,推老产品就送新产品。但是,对于发展中市场,厂家几乎所有的产品都是新的,这种带动新品增长的效果就体现不出来。这种情况下,就要求针对区域市场做一个小的调整。

一般来讲,厂家组织的统一促销,力度都不是很大。如果是在区域市场,与竞争对手的促销手法雷同,而且力度显得小过对手,那么问题就严重了。这种情况下,就不能用与竞争对手相同的促销办法,而只能采取变通办法。

比如,我们曾在某区域市场制定了一个产品外包装可换五元现金,竞争对手马上变成换八元,我们就采取了不同的办法来变通,产品外包装是酒店老板收的,我们就把外包装折算成现金,达到多少元可换一些酒店用得上的东西,而这些东西,我们都与供应商定下合同,可以以很优惠的价格拿到,这样一来,我们的促销力度等于是加大了。