五步打造白酒样板市场

编辑:站酷工作室 发布于2019-08-07 16:57

“样板市场快不得,全国市场慢不得”,这句话是史玉柱通过脑白金营销案例的经验总结,同时也可以看出打造样板市场和快速复制的精髓。样板市场的本质是榜样市场,是企业产品销售形式最好,盈利最高,营销方法具有可复制性的代表市场。这样的市场一般来说在当地竞争品牌中应该处于前列,市场影响力较大,产品知名度,美誉度较高,经销商能够理解企业经营理念,能够积极配合企业的营销,推广策略,营销团队较为优秀,企业和经销商达到了共赢的最佳状态。

没有成功的样板市场,何谈全国市场,所以对于一个企业来讲,样板市场的打造是重中之重的工作,样板市场往往承载着企业营销战略的使命。

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打造样板市场的意义

样板市场是销售模式的实验场

如果一个新的产品销售模式想要检测其可行性,可以先从样板市场做实验,在品牌运作成熟度相对较高的情况下,样板市场具备更高的销售策略宽容度。

样板市场是业务团队的打造基地

直接关系到产品销售结果的团队素质是什么?执行力、执行力、执行力,样板市场的建立,可以锻炼队伍,提升销售团队的整体素质,并为其他市场培育稳定输出人资。

样板市场是品牌最好的代言人

样板市场的榜样作用不仅仅是针对内部的,针对外部同样奏效,举个例子:一个具备成功样板市场的品牌往往能够更容易招到商。

市场发展和渠道建设,无论是经销商还是终端商甚至是终端消费者,一个实打实的样板市场的必不可少的,如果没有,那就从打造一个样板市场开始吧!

打造样板市场的5步骤

第一步:对目标市场进行评估

根据市场所处的地理位置、人口密度、经济发展以及在市场行政级别中扮演的角色,结合产品在销售过程中所需要的渠道环节、经销商环节、分销商环节以及在销售过程中的载体也就是零售终端的这些特性,可以将样板市场细分为城区样板市场和县乡样板市场。其中城区样板市场主要指人口比较聚集,经济相对发达的省会所在地及地市的中心城区市场,市场具备网点众多且比较密集,渠道比较健全,包含酒店和商超渠道,产品能够形成多渠道互动影响的特点。县乡样板市场只要指人口相对较多,白酒消费市场容量较大,原有产品具有相当基础或新产品导入之后市场起速比较突出的市场,往往具备乡镇数量相对较多,核心依靠分销渠道的特点,通过攻克县城市场形成影响,目的是打造重点乡镇。

评估样板市场要对样板市场的“指标”进行评估,其中包含动态指标和静态指标。动态指标包含产品销售额占比、分渠道市场铺货率、网点动销率、核心网点占有率、人均销售额、主导产品销售占比、消费者培育(团购经纪人/婚事宴经纪人)、经销商资源(自销能力/人员/车辆/网点/资金/销售额)、市场代表性(区位/行政级别)、网络搭建、人口消费水平等。而静态指标主要包含市场容量测算、网点数字、人员配置三项。

通过对目标市场进行评估之后,初步确定样板市场定位。

第二步:样板市场团队打造

针对团队培训第一件事是针对团队精神面貌的培训,给办事处起一个代号,XXX战队,初期内部划分多个小组,小组与小组在每个阶段进行进行不同任务指标和权重PK,以此促进整个团队目标的推进。还有就是给办事处选择一个口号,目的在于凝聚团队的目标和激发团队的士气,点燃团队的热情,加强团队意识,促进和提升工作效率;

第二件事是针对工作技能的培训,除了通过常规的业务技能培训促进员工对集团核心战略的学习和理解之外,还要有针对样板市场的标准动作的培训,例如:样板市场标准化工作培训,样板市场执行手册培训。最后实行模拟训练,分区域,分小组,区域网格化,拜访路线化,角色互换模拟演练,各小组分别互换角色,演练终端拜访技巧并形成对终端拒绝的标准话术;

第三件事是针对团队会议的管理,晨会控制在30分钟内,团队口号高喊三遍,组长及成员按周轮流主持,晚会的开展只有一个原则:让业务员讲,晚会应该以业务员为主角,逐人汇报今天的工作,管理者是听众、组织者和会议记录,会议核心围绕三个问题:明天准备干什么?总结今天干了什么?回顾昨天的工作,每人5分钟,保证会议效率,核心要点是区域负责人点评,解决业务反馈问题;