5大现状、7大原则 新时期酒商如何定位未来?

编辑:站酷工作室 发布于2019-08-13 13:09

随着国家经济的持续发展和居民消的持续升级,我国白酒行业市场规模超过6000亿人民币。预计2019年白酒行业发展新香型、多元化发展将成为许多白酒企业增强综合竞争力、寻求转型的路径之一。

以下是白酒市场行业现状分析。我国白酒行业CR5占比18%。以2018年国家统计局统计口径及各上市酒企年报数据来看,19家白酒行业上市公司营收占行业比例为28.96%,同比增加3.47%,上市公司前10名营收占行业26.65%,同比增加3.53%,而规模最大的3家白酒企业贵州茅台、五粮液、洋河股份。

总体而言,我国白酒行业已逐渐趋稳,但在发展过程中也积累下了一些问题和矛盾,诸如国际化程度较低、过度营销、产品同质化严重、食品安全事故频发、人才储备不足、创新乏力等,都制约着行业的发展。随着市场生态、舆论环境、消费环境和社会文化的改变,白酒业需推动供给端、渠道端、营销端的升级,实现行业的进一步调整发展。

以上便是白酒市场行业现状分析,白酒行业未来会加速向集约化、高端化、品牌化发展聚焦。新常态下,每个经销商都将面临新的挑战,如何定位、如何寻找机会就在于经销商能否找到适合自己发展的策略,是放弃酒行业转行?还是继续坚持现有渠道、现有产品做分销?还是开发属于自己的品牌实现转型?以下是笔者部分观点、分析、建议。

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01、代理商们的困惑

代理商想发展想做大做强,但缺少一套系统的品牌运作模式和公司化运营管理体系。现有运营模式、思路、理念落后或者管理制度不全面、系统、标准,没有系统化清晰的运作思路和经营理念,部分老总总是想改变却没方向没方法,客观讲还有个别自大自满、不思进取者。

专业优秀的人才不好选、不好管、不好留,团队组织不健全、不稳定、不规范,极度缺乏优秀专业的职业经理人才,根本上缺失好的人才培养工作环境和激励机制,也缺乏相应的标准化系统流程及整体管理方法和模式。

随着白酒渠道管理工作的高标准、精细化、精准化,感觉一些不合理要求越来越多,渠道客户抱怨越来越多、要求也越来越高,多年终端合作,不能下狠立即规范管理,也感觉无从下手,对终端客户的管理服务不知如何是好。

市场竞争加剧对手愈来愈多、利润愈来愈薄、品牌愈来愈集约,自身缺少高清晰的分析研判和实效应对办法,就会感觉方向迷茫、进退为难、思路混乱不清。

02、代理商团队的5大现状

1.组织人员结构不科学合理、不规范。多数人员都是老板夫妻自己或亲戚或者朋友主导。

2.亲情关系、缺少管理能力、不接受规范管理、又自大排外,外来人员难以生存、发展的特点。

3.老板依人亲为、管理混乱、不学习、不敢授权、不愿引进新人,使得公司发展停滞不前。

4.公司缺少高素质的职业经理人管理和高效执行专业团队。

5.公司运营管理机制不规范、不科学、不完善。尤其是人员的选用、培育、留用的环境和机制(待遇)。

这种团队构成普遍在代理商发展初期,业务量不多、操作模式简单,因此,开始体现不出什么太大的负面结果。但随着公司的快速发展、市场环境的变化,这种单一粗放的组织构成就会制约公司的运营发展。

最为明显的就是公司要规范管理,而原来为公司发展立下过汗马功劳的这些亲戚朋友,由于自身素质及习惯以及原来几乎没有标准化、系统化管理的情况,因此一但公司管理规范化、标准化、制度化,马上就会表现出不适应,甚至会对后来者进入或者引进的职业经理人产生抵触,甚至结伙排外,造成管理提升推进上的瓶颈阻碍。

03、代理商组织、团队建设7大原则

1.公司尽量精简优化团队成员,核心的成员不可过多避免冠多制乱现象。

2.团队成员互补业务技能:团队的核心成员、技能专长有较好的互补和带动性。

3.共同的价值观:协作精神和高度的团队责任承担感、学习与创新的能力意识。

4人员储备、预留、淘汰流失空间,组建初期预计在20%以上,团队发展期也要保持5%以内的正常淘汰自然流动空间。

5.学习、创新是公司发展的核心,只有通过学习才能解决同质化竞争的原点。公司的培训与学习应作为公司常态化机制。

6.组织团队:应专业化、年轻化、知识化、标准化,协作团结、积极奋进,要有高效的战斗执行力。

7.公司组织部门设置要合理健全,制度要标准化、严细化、系统化。战略目标明确,定位精准科学。

04、公司渠道、品牌定位