新“剩者为王”时代 县级大商活得更长的九条“军规”

编辑:站酷工作室 发布于2019-08-13 16:31

他们人见人爱,他们花见花开。

他们台前幸福,他们台后焦虑。

他们是中国酒商的中坚力量,他们的销售总额超过行业整体规模的10%。他们令人羡慕。

他们是中国酒商最焦虑的群体,他们的盈利能力不断降低、他们的竞争环境日益恶化。他们令人担忧。

他们是活跃于中国数量庞大的县(市、区)级酒水市场的大商。

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1、他们人见人爱

他们人后焦虑

1,他们是厂家最喜欢的大经销商。

为什么生产厂家和品牌这么喜欢他呢?

他们拥有成型的销售渠道:餐饮、夜场、KA、便利店、名烟名酒店、团购……多年的积累,经营的智慧,让他们战胜了竞争对手,确立了自己的渠道优势。

他们拥有成熟的运营队伍:酒店部、商超部,甚至还有电商部,他们有着不逊于大企业的管理风范,他们普遍建立了20-100人不等的销售队伍。

他们拥有丰富的营销经验:怎么增加铺货……怎么促进销售……怎么提升形象……怎么促进员工的积极性……他们绞尽脑汁,他们在实战中生长。

他们有一定的资金实力:多年的积累,银行的支持,让他们有着较为充足的资金,能够一次性较大批量要货,是企业眼里“很肥的收割对象”。

他们有充裕的仓库:特别是做全渠道的经销商,雪碧可乐王老吉,雪花椰汁茅台酒,都要备一点,仓库越来越大。

他们有一个极度敬业的老板:这样的大经销商,一般老板都亲自管理,全年无休,24小时待命,搬得了货,打得了麻将,陪得了喝……是一个全能型选手。

对于厂家来说,他们是极度完美的。

2,他们被自己的渠道优势麻痹了神经。

正因为他们如此完美,所以,他们每天都能听到一箩筐逢迎的美妙赞辞。

他们完美的背后是商场拼杀,是惨烈的竞争,是艰苦的奋斗。

当然,也有一丝丝运气。

他们是时代的胜利者,和剩下的王者。

他们是这一波酒类流通浪潮的幸运儿。

1994年,酒水专营放开之后至今已经25年了。他们从曾经的懵懂少年,纷纷变成了一个个的胖子、半老头子。

但是他们内心依旧年轻,他们的感觉依旧良好。

我在和他们沟通时,他们有着很强的焦虑,有着改变自己愿望的迫切;但是,他们还是心存侥幸,对很多新生事物和成功案例,还是半信半疑,他们活在自己曾经成功的经验中。

3,世界已经发生改变。

在供不应求的1994年,你只要把一支好酒放在合适的销售渠道里,管理好价格,分配好利润,就可以坐等收钱了。

在供求拉锯的2006年,你需要建设团队、设计营销,管理好上游的优质厂家,安抚好下游的餐饮分销,这样才可能获得满意的利润。

但,在产品供过于求的2019年呢?

酒水流通的核心,还是为合适的产品找到合适的消费者。

而,极少数领袖消费者的消费习惯,会极大影响本地普通老百姓的消费需求。

这是全世界消费品的通常逻辑。

以前,当地的领袖消费者只在这个城市的AB类酒店吃饭,只在这个城市的大卖场购买;所以,只要做好核心终端就可以了。

有一段时间,有人创新的将领袖消费者一对一服务,直接把产品送进他车辆的后备厢。但传统销售渠道依然有着巨大的影响力。

现在,领袖消费者已经不能喝酒给你看了,他们的影响力,也更加碎片化了。

现在,新一代消费者崛起了,他们喝酒变得不讲章法,不按以前的套路出牌,曾经的成功经验渐渐失效了,所以,

你会突然发现,厂家销售任务还是年年增加,但终端动销,却年年降低。

你会突然发现,资金的使用总量越来越大,销售额和利润,却年年降低。

最重要的是,你会突然发现,自己也喝不动酒了。

2、县级大商的七宗“罪”

为什么焦虑?

1,迷信自身运营能力,完美错过茅台。

去拜访这些散布于中国县级酒水市场销售额动辄过亿的全渠道大商,首先要了解他们的产品结构。

90%的区域强商,都不经营茅台。

好奇怪?

不奇怪!

这些县级大商,大多不是出身于本地的糖酒公司——即便出自本地糖酒公司,糖酒公司分拆的时候也大多没有分到茅台的经营权。在1994年之前,名酒的销售权都在糖酒公司。1994年酒水批发零售放开之后,安徽酒、山东酒、四川酒相继风靡,葡萄酒、啤酒相继兴旺,很多大商都起家于此。