区域经销商升级法则:七大趋势 三个转变 六块转型

编辑:站酷工作室 发布于2019-10-14 16:51

经历了四年左右的行业调整期,很多白酒经销商坚守并生存下来,既是庆幸的也是万幸的,预示着他们将有资格进入下一轮的竞争中,享受下一轮行业上行期的红利。但是黑格认为,随着白酒行业环境不断变化、厂家竞争激烈程度的提高,白酒经销商如果仍然仅仅只停留在过去的思维方式,幻想着依靠以前的经验挣钱,必然在下一轮行业周期中逐渐落后,甚至被淘汰。

因此,随着渠道类型的不断变化,消费需求的不断变化,经销商这个庞大的群体必须越来越专业化,才能跟上时代的步伐。那么对于白酒经销商而言,该如何走向专业化的销售公司?如何实现自我升级?如何认清楚自己的问题?如何不断的在白酒的激烈环境中生存下去呢?

1、七大趋势助力经销商升级思考

趋势一:中国白酒名企和区域性白酒区域强势品牌面对白酒行业发展正在处于产业升级的风口,名酒企业具有得天独厚的品牌优势,更受消费者信任;区域强势品牌也在不断的持续产品创新、品牌创新、服务创新,共同推动产业升级。

趋势二:白酒强复苏的的逻辑及竞争趋势越来越明显。川酒“品牌拉力模式”和徽酒“渠道深耕模式”结合,是挤压策略下的核心竞争策略——即“名优酒终端化深耕”。

趋势三:中国经济持续稳定增长、居民收入增加、中产阶层规模扩大、白酒消费升级有深厚的基础,以上均是白酒强复苏的原动力。 名优品牌引领消费升级(品牌红利显现化),催化行业复苏。 强挤压、强分化的马太效应不可逆转、名酒销售比重越来越大。名优酒约架名优酒,名优酒与非名优酒对砍,会是下一轮白酒竞争的两大看点。

趋势四:受到诸如酒仙网、淘宝、京东、购酒网等B2B、B2C线上平台的冲击,线下经销商生存越来越艰难,很多年轻消费者选择线上下单的模式进行消费,甚至不少烟酒店终端老板也开始选择线上下单订货的模式进行运营。

趋势五:消费升级,产品创新升级加快。伴随中国消费水平提升, 特别是年轻消费群体的壮大直接推动了传统酒类消费的分化和裂变,酒类消费已进入到一个多元化和个性化的时代。为全方位的满足年轻人群、现代人群和特定人群的消费需求,跨品类新品和小酒品类新品不断推出。在新时代背景下,消费者对产品追求更加彰显个性、自我,强调健康、品质、体验,喝酒喝品质、喝酒喝健康成为了新的利益点。

趋势六:经济新常态下,消费对经济增长贡献明显加大。伴随着人们生活水平的不断提高,人们的消费观念逐步改变,消费不断升级。理性饮酒、健康饮酒的消费理念逐渐深入人心,在白酒消费的选择上,消费者的品牌意识逐步增强。企业影响力广、品牌知名度高、产品质量可靠和信誉优良的白酒产品得到了消费者的认可。

趋势七:行业集中度将进一步提高。长期以来,白酒行业整体集中度显著偏低。除了中国白酒市场的集中度偏低之外,中国白酒消费的区域特征也比较明显,白酒单一品牌全国化难度较大。未来,白酒行业的集中度将进一步提高,白酒企业的分化态势也将继续。拥有较强品牌和渠道竞争优势的名酒企业更能把握住机会,在行业深度调整、挤压式竞争阶段迅速企稳,提升市场份额。

2、新形势下经销商必做的三个转变

思想意识的转变。随着全国名酒渠道的扁平化及区域性白酒企业的发展壮大,其市场布局、营销模式、产品线结构都将面临调整,而已经和厂家合作多年、“事业有成”的渠道商,也需要转变思想意识,接受厂家因发展而带来的改变。

操作模式的转变。大部分区域性白酒企业在规模较小时,产品线结构都是以中低档为主,渠道模式也主要是流通渠道为主,甚至厂商都不涉及终端,但随着厂家产品结构的升级,对渠道商的品牌运营能力、终端的运作能力等都提出了新的要求。

经销商从“坐商”到“行商”再到“赢商”的过程转变。经销商必须每天以“生存”和“发展”为主要思考方向。

3、六大板块转型助推经销商成功

第一、 由渠道运营商向终端运营商的组织形态转变

搭好班子、订好制度、管好自己、带好队伍。麻雀虽小,五脏俱全(定岗、定编、定组织)。酒店部、流通部及分销部三个组织是推动产品的核心组织。整体项目管理制的团队有利于新产品推广。明确经销商业务人员的岗位职责和核心工作。

核心职责:终端铺市工作、消费者基础培育动作

1、完成所管辖市场分销商(二批商)开发计划。

2、协助分销商(二批商)制定市场铺市策略和渠道启动方案。

3、建立渠道商客户档案,与渠道商建立良好的长期合作关系。 维护老客户,积极开发新客户。

4、有效合理的使用自我对所管辖市场费用投入并对其监督。

5、保证按时对渠道商的费用进行结算。

6、积极跟踪自我产品的市场流向,避免产品出现窜货情况。

7、负责所有区域的主导产品渠道终端产品生动化和氛围生动化工作。

8、有效的利用致诚至赢公司制作的广告宣传物料。

9、监控渠道物料使用状况或者有无破损行、有无按照方案来执行。

10、分析特定市场消费者对广告宣传物料的重视程度和形式并向上级领导进行汇报和申请。

11、制定特定市场门头、灯箱、KT板、展架等等广告物料投入计划和费用。

12、定期向经销商老板汇报市场生动化包装状况和效果。

13、监管市场价格体系,防止出现乱价现象,严格执行公司制定的价格体系。

14、深入了解竞品价格体系,找出自有产品的价格优势和利益增长点。

15、对优势终端渠道采取暗促或者明促方式、对于计划和内容向上级领导汇报。

16、定期向领导汇报产品铺市状况和竞品信息状况。