节日促而不销、销售疲软?白酒厂商该如何应对?

编辑:站酷工作室 发布于2019-10-18 08:16

目前随着人们的生活水平逐渐提高,原本小众的随机消费行为已经变成大众的刚性消费行为,这就造成了消费者不会再向以前集中在节假日消费了,还有就是国家的一些政策,如酒驾、三公消费等,从某一程度上整体限制了白酒节假日消费。面对疲软的节假日消费,作者认为,节假日的消费者促销活动就要做的更精准,更细致。要从主题、宣传、渠道、消费者四个层面去设计,去思考,用什么样的方式去打通渠道,用什么样的促销方式去打动消费者。

一、主题促销的设计

在节假日前期要制定统一的促销政策,并提炼节日促销活动宣传语,尤其是中秋、春节两大节日,宣传语要精短,通俗易懂,让消费者一目了然,能够直接传递给消费者。

1、促销活动性广告语:中秋喝某某酒,中手机或者中旅游等,这是直接告诉消费者,在中秋买这个品牌的酒,就有机会中什么奖品,但是要考虑奖品的吸引性和奖品爆出的频率。

2、双关广告语:春节回家、中秋团圆-某某酒,这里面既有情感又有提醒,回家、团圆是情感,某某酒这是提醒,回家团圆了要喝什么酒。

二、宣传组合的设计

制定了促销活动,要把促销活动宣传出去,宣传手段三种:

1、新媒体传播:通过新媒体把中秋促销活动主题宣传出去,去告知消费者,这也看企业有多少新媒体资源,使用最多的是微信公众平台,可以通过多个平台多频次进行传播。

2、地面广告传播:地面传播是指户外广告、围挡、公交车体、公交站牌等,看企业有多少地面广告资源,投放密度越大,效果会越明显。

3、渠道广告传播:在流通、商超渠道进行促销活动的宣传,通过各种方式把活动内容在终端店、商超把活动内容宣传出去,宣传方式如展架、KT板、单透等形式。

通过三个维度进行宣传,使消费者在各种场景下都能看到、听到产品宣传活动,多方面进行影响消费者。

三、渠道设计

在节假日出货最多的渠道主要集中在流通渠道、团购渠道、商场渠道上面,那么在节假日就要针对这三个渠道进行攻关。

1、流通渠道:是各个厂家必争渠道,也是竞争最为激烈的,各个厂家都想通过这个渠道在中秋节出货,那么最后进行比拼,谁的利润高、谁的客情好、谁的服务好,终端老板就会选择谁。那么在目前形势下怎样去抢占终端销售份额。

(1)、针对流通渠道制定销售政策,要给终端足够的利润空间,如进货搭赠、销售累计奖励,终端也比较重视节日销售,哪个产品利润高终端就会主推那个产品。

(2)、与其他产品抢占终端背后的团购资源,这要看与终端的客情关系,如果前期客情做的不到位,老板不会让你介入他的背后团购资源。客情关系到位,老板会给你提供信息,抓住信息后,通过小品会、回厂游的形式与老板共同进行攻关,进行追单、跟单,最后达成销售。

2、团购渠道:团购出货量比较大,竞争比较激烈,但是县级酒企在本地有自己资源,企业怎样去整合资源去促进销售。

(1)、针对团购渠道制定团购政策,团购专员拜访自己的团购客户,通过团购政策、回厂游、品鉴会进行沟通、引导,促成产品销售。

(2)企业与企业进行异业联盟,联合促销,因为其他企业节日对酒也有需求,根据这一切入点进行联合促销或者进行置换,从而提高产品销售。

3、商超渠道:县城的商超系统基本上以本地商超系统为主,商超的功能主要是以宣传为主,销售为辅,在商超销售的主要是以中低端酒为主,高端为辅,但是选对产品销量也是很客观,在商超该怎么做?

(1)、在商超要做宣传,只要能做的宣传形式,都要上,产品堆头和导购员是必须要上的,产品堆头越大越好,要烘托节日气氛,来带动消费者购买。

(2)制定商超销售政策,比如买赠活动,要选一款销售价格在30-50元/瓶产品,这个价格容易让大众接受,在者就是做一个互动的活动,能够让消费者到产品堆头前来参与,这样增加人气,带动产品销售。

四、消费者心智设计

在目前市场竞争如此激烈的情况下如何抓住消费者、吸引消费者,现在的市场不是把产品推出去,而是怎样引流,去吸引更多的消费者,如果你想抓住消费者,就要从以下几点考虑。

1、贪利的心理:

每个人都有贪利的想法,只是有差异而已,你的促销活动能不能让他动心,能不能打动他,能不能激起他购买的欲望,所以在产品活动设计的时候,一定要把产品定好位,你的消费群体锁定的是那个群体,20岁-30岁、40岁-50岁、60岁以上的消费者关注的点不一样,所以产品在制定促销活动的时候要考虑到你主要针对是那个群体。

2、好奇的心理: