白酒终端操作指南

编辑:站酷工作室 发布于2020-01-02 22:18

在酒企销售过程中,我们听的说的最多的一个词——终端,何为终端,广泛的终端指产品销售渠道的最末端,是产品到达消费者完成交易的最终端口,是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。

通过这一端口和场所,厂家、商家将产品卖给消费者,完成最终的交易,进入实质性消费;通过这一端口,消费者买到自己需要并喜欢的产品。

从定义上来看,终端是消费者产生购买产品行为的场所,在白酒的销售过程里,终端可以有多种,商超、烟酒店、便利店、酒店等等,甚至与现在比较流行的线上的旗舰店,应该都属于白酒终端的一种,因为这些都是直面消费者并且能够直接产生购买行为。

在白酒行业有一句话,叫得终端者得天下,从字面上就已经能看出终端对于酒企市场营销的重要性。

近年来,随着消费者酒水自带率的不断提高,烟酒店终端这一销售渠道变得越来越重要,成为了众多酒企的必争之地。伴随而来的是陈列费用的增加,客情维护成本的增加,运作的模式也越来越精细化。

在全国性品牌和各省级品牌的渠道下沉和对渠道的精细化操作要求越来越高的情况下,烟酒店渠道动销的操作难度也越来越大,今天就让我们一起来探讨,如何提高烟酒店的动销率,打造持续发展型的核心烟酒店。

不管怎么样的动作,利润始终是维持终端关系的重要纽带,对于终端店来说,想要获得利润,就必须产生动销。有的时候,终端各个方面工作都做的都很到位,但是动销还是有问题,此时,我们就要进行自检了,充分的分析不动销的原因:

1) 哪个渠道卖的不好?不好的原因是什么?

2) 市场有多少终端店,铺货计划完成的如何,完成了多少,库存有多少?

3) 市场终端陈列是否有标准,执行的如何?

4) 店内生动化是否有标准,执行的如何?

5) 当地的核心区域的重点店面、核心街道是否被本公司控制,店面形象,宣传是否达标,是否形成了优势区域?

6) 产品的销售话术是否有统一标准,能否打动消费者,终端店的老板和店员是否都已经掌握产品的介绍技巧?

7) 终端客情维护的如何?

通过对以上问题的自检,我们不难发现一些终端不动销的原因,除了终端自检以外,我们还要从产品角度和改善动销问题。

比如产品卖点不足,销售力不足,产品跟随太强导致消费者选择购买成熟型产品等等。想要实现终端动销,笔者总结可以从以下几个方面来进行改进:

改善消费者购买理由

消费者购买产品的理由除了对成熟型产品的信赖,就是对产品卖点的好奇和认可,那么不管是成熟型或者非成熟型的产品,产品卖点的提炼就显得尤为重要,因为这是打动消费者的第一要素,是市场营销的突破口,如果在满足目标消费者的需求对比中体现不出优势,那我们的卖点也不能称之为卖点了,简单来说,就是我们给消费者找一个购买我们产品的理由。

卖点提炼的原则是抓住交易对象的需求点并且进行转化和满足,再将产品卖点提炼为统一标准的销售话术,话术要尽量简单简洁,便于记忆,因为人们都愿意去介绍自己熟悉的东西,终端销售话术的要求就是好记,好说,有特点,让推销产品的终端老板不费劲,最好不超过三句话,并且要保证这简单的话术每一名终端的推销人员都能掌握和使用,这是给消费者介绍产品的敲门砖,话术传达的是否有效,很大程度上决定了消费者的购买行为的产生。

策略上资源聚焦

筛选具有动销特质的终端店,最好是区域内的核心烟酒店,这些店面一般具有以下的特点:

• 销售能力:该烟酒店能够主动销售大众消费及以上价位的白酒,是全国性品牌白酒或者区域型强势品牌的销量大户,年白酒销售额应该至少在60万以上;

• 销售形式:该烟酒店主要以终端推介+团购客户销售的销售模式进行销售;

• 老板资源:店老板能够通过其亲戚、朋友、同事等具备影响销售的社会资源,或者经过长年的销售,积累了一定的客户资源并与客户建立了稳固的利益关系,亦或者店老板本身公关能力强、通过自身就可以开发维护稳固的客户,建立销售关系;

• 经营性质:店老板痛恨市场低价,希望销售价格稳定的产品,具有一定的价格保护意识;

• 店内资源:终端店的门头多为主导品牌门头,店内专柜陈列整齐,主要陈列方式为专柜陈列,主销产品一目了然,店内环境干净。