打通四大路径 成就淡季光瓶酒销量王

编辑:站酷工作室 发布于2020-01-06 22:42

白酒作为一款饮用后自带兴奋,发热属性的快消品,整体销量自然容易受天气的影响,而实际上也是这样。大多数白酒企业天气冷的时候销量远大于天气热的销量,而光瓶酒作为快消品属性更强的产品影响更甚。面对这样一个普遍的困境,很多企业选择的方法是减少淡季市场投入,倾斜资源于旺季之上,以此增加投入产出比。但是从另一个市场竞争的角度来看,淡季白酒市场竞争减少,如果采取有效的行动能较容易抢占市场。那么问题来了在淡季我们是否也需要重点操作市场呢?针对淡季我们又该如何操作市场呢?

在笔者看来,由于天气影响,淡季总体白酒容量下降是必然的,光瓶酒也是。据多年经验分析,光瓶酒在最热的一个季度的容量估计只有最冷的一个季度的50%-60%。与此同时在淡季采取有效且较频繁行动的企业往往不足一半,市场整体比较平静。那么我们可以下这样的一个结论,淡季容量下降不足一半,市场竞争减少超过一半。而我们的整体销量往往与这2者呈现正反相关的关系。因此我们可以得出这样一个结论,淡季操作市场是非常必要的,能在一定的容量里较容易抢夺市场。

当我们明确我们为什么要在淡季操作市场之后,我们就需要思考我们该在淡季如何操作市场了。由于收到天气的影响,消费者会自然减少对光瓶酒的关注度,终端每到这个时候对光瓶酒都是嗤之以鼻,经销商也自然而然开始拒绝压货,我们的业务员从身体到精神都面对着更严峻的考验。从以上可以看出,厂家/大商——经销商——业务员——终端——消费者这条产品到消费者的路充满了阻碍,并且每一段路都有路障,这条路在淡季时比旺季困难的多,因此我们淡季操作市场不仅仅只是开展一些促销活动而已,而是应该围绕这条堵塞住的路形成一套完整的系统打法。

1、厂家/大商——经销商之路

淡季的时候经销商为什么不愿意压货?主要原因只有一个,普遍认为淡季市场销量肯定比较低,换句话说就是不相信淡季市场销量会不错,总的来说就是缺乏信心。那么解决信心问题也就是解决厂家/大商——经销商这条路最主要的问题。

针对这个点,厂家/大商可以开展大型经销商动员会,动员会的目的就是提升信心,动员会的主要内容是展示淡季做销量的决心,淡季做市场的思路,淡季做市场的方法。只要你展示出了超强的自信和正确的方法,大多数经销商都会跟随你。原因只有一个,这个时间他们没有其它机会,而你已经是最好的选择。

2、经销商——业务员之路

很多人可能会疑问,这段路有什么好担心的,不就是正常的劳动关系吗?这段路确实没有什么重要的方面,但是这条路和下一段路是息息相关的,其中的关键点就是员工的状态。如果员工的状态不好,下一段路就会受到很大的影响。炎热的天气必然是业务员最讨厌的,这种每天就像在火炉里面跑的感觉所有人无法忍受,同时他们还需忍受终端更多更严厉的拒绝,所以这个时候也是光瓶酒业务员离职的高峰期。那么解决因炎热带来的急躁,因拒绝产生的消极问题就是解决经销商——业务员这条路最主要的问题。

针对这个点,有以下4个动作可以开展:

1)给予奖励,奖励也就代表了责任。经销商或者厂家对业务员发放高温补贴,补贴金额可自行调控。或者设置一定时间的额外提成,通过这2种方式增加员工积极性;

2)给予夏日关怀,可每天购买一个大的冰西瓜给一支小团队,中午的时候可以一起享用,给炎热的夏天带来一些凉意;

3)增加不同的操作动作,增加过程管理,而不是强调结果。这方面会在下一部分展开,只有规划好业务员市场操作内容,增加市场操作手段,而不是强调终端压货,才能从下游解决员工的状态问题;

4)减少或取消销量的考核,提高铺市率,生动化,餐饮培育等方面的考核。

3、业务员——终端

这段路根据终端老板的不同,分为两类,一类是认为夏天白酒根本没法卖的终端老板,针对这类老板主要有以下3种办法,1.动之以情,通过频繁沟通,协助工作,提升客情;2.晓之以理,通过介绍开展的冰镇活动,或者其它活动增加老板信心;3.最后实在不行就通过给与一定的市场陈列费用。第二类是觉得目前销量比较慢不愿意进货的终端老板。针对这类终端则需要加强我们针对消费者的市场动作,一方面能让老板看到我们的规范和决心,另一方面进行市场推广吸引消费者,增加终端动销率。

4、终端——消费者